Récession et indemnisation | Finance et investissement

Inexpérimenté en temps de crise…

La dernière crise financière majeure remontant à 2008, il est peu probable qu’un jeune consultant en devenir ait vécu professionnellement cet événement historique. En raison de leur âge, certaines personnes peuvent même ne pas s’en rendre compte. Donc, pour la plupart des nouveaux joueurs sur le terrain, c’est une situation inconnue, nouvelle, peu familière et, à la hauteur, stressante.

La théorie est facile à expliquer aux clients, et le cycle émotionnel est à peu près un jeu d’enfant à montrer aux clients potentiels. C’est très facile de s’en tenir au plan de match quand tout va bien. L’enthousiasme se multiplie lorsque les clients se rendent compte qu’il ne s’agit plus d’une petite correction boursière passagère, mais d’un phénomène durable.

Cette peur soudaine a été exacerbée par l’afflux de médias négatifs, ce qui a rendu plus difficile de s’en tenir à des plans à long terme. Les émotions prennent rapidement le dessus, des scénarios catastrophe se forment dans l’esprit des gens, et conduisent souvent à des réponses grandioses, illogiques et disproportionnées.

Escalade des risques

Dans une carrière qui débute par un cycle économique à forte croissance, un jeune conseiller, inexpérimenté, voulant faire ses preuves, et aveuglé par la cupidité, peut être enclin à donner à ses clients des conseils plus frivoles afin de rehausser le profil d’investisseur Peut-être pas le meilleure catégorie de risque pour la situation du client. Qui peut lui en vouloir ? Avec le retour du S&P 500 de près de 14 % d’une année sur l’autre (jusqu’en 2022) au début de sa carrière, il est difficile de croire que le cycle se terminera et les gains potentiels ne sont pas illimités.

Relation de confiance rompue

Il appartient donc désormais aux héritiers de justifier les options d’investissement présentées aux clients dans l’espoir de les fidéliser. La tâche est beaucoup plus difficile pour la relève, qui n’a pas le temps de se forger une solide réputation auprès des clients.

Si un consultant aguerri n’a pas vécu la première crise financière et s’est construit une clientèle solide sur le long terme, il lui est plus facile de reconnaître la gravité de la situation actuelle. Lorsque seuls les rendements passés sont affectés par la crise actuelle, les pilules à rendement négatif sont plus faciles à avaler que le capital investi quelques années en premier lieu.

Malheureusement, ce n’est pas le cas des conseillers qui débutent leur carrière. Cette crédibilité déjà fragile risque désormais de s’effondrer, car certains clients ne supportent pas les émotions négatives face à des pertes potentielles, risquant de retirer des investissements et de quitter des conseillers, laissant un goût amer dans la bouche.

La rémunération des conseillers a chuté en raison des pertes en capital, et le roulement des clients peut être fatal pour les conseillers en début de carrière.

Héritage ou perte d’opportunités pour les vétérans ?

Les conséquences de ce changement pourraient faire des ravages dans le domaine du conseil indépendant. Existe-t-il un risque d’exode des conseillers des grandes institutions financières ? Les jeunes consultants indépendants vont-ils quitter le terrain pour se repositionner ?

Une chose est sûre, beaucoup de gens ont récemment dû baisser le coût de la vie et se sont rendus compte de l’utilité d’avoir un bon fonds d’urgence, surtout lorsque les revenus sont volatils. Malheureusement, la réalité est que les conseillers sont souvent des cordonniers aux chaussures en lambeaux. Bien qu’ils conseillent aux clients de constituer un fonds d’urgence et une structure d’épargne, leurs propres finances personnelles sont parfois très différentes.

Dans ces solutions, pour éviter un éventuel exode, les vétérans de l’industrie des services financiers peuvent être opportunistes et saisir l’opportunité de mettre sous leur aile de jeunes conseillers ayant accumulé suffisamment d’expertise dans le domaine. Cela leur évitera d’avoir à passer des heures de formation, ce qui est souvent absent dans leur structure d’entreprise, et la planification de la relève est un incontournable !

Plusieurs consultants chevronnés souhaitent ajouter des jeunes à leurs équipes afin de créer une continuité dans leur pratique et potentiellement utiliser la relève comme un atout pour approcher les enfants de leurs clients afin de tisser des liens pour l’avenir.

Cependant, la plupart des entreprises manquent de temps et de structure pour accueillir et former de jeunes consultants. C’est pourquoi embaucher quelqu’un qui a déjà une certaine expérience mais qui a souvent juste besoin d’être amélioré peut être un grand atout.

C’est cette vision que nous avons à l’ARSF et nous pouvons être une excellente ressource pour établir ces liens. Alors, pouvez-vous profiter de ces opportunités ?

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